外贸企业如何激励业务员做大客户？

2023.8.27，蓝海智享汇【外贸企业绩效管理】模块徐希明老师给大家带来了《外贸下行压力激增，如何通过绩效管理促进业绩增长》线上专场答疑，许多外贸企业家听后都反馈：是真正贴合外贸行业的绩效管理方法，能落地有提升。

今天，我们截取了专场答疑中的“如何做好大客户转型激励”部分片段，与各位外贸企业家分享。

马上，徐老师会带来更系统的外贸企业绩效管理课程，敬请期待！

这个问题我更要跟大家讲的是从公司的层面上，做大客户这件事情，首先有一句话：你的利润山头变了，你的节奏一定要变，一切都要变。你要从公司层面上去考虑这个问题，之前史总也分享了做大客户的内容，从业务层面上、从经营层面上都有很多做法。但是我们每位企业家一定要想清楚，在做大客户这个事情上，如果以前你是做小客户，现在转到大客户，一定要从公司层面上做功发力，而且要系统发力。

为什么？因为你只做一些业务员激励方式的变革是不可能完全实现的，大家都是利益动物。他自己会判断大客户好不好做、有没有赚钱、能不能做、我愿不愿意做。如果系统不调，你肯定解决不了根本问题，走老路，一定到不了远方。所以要在公司层面发力，而不是单点发力。

比如说，企业家觉得某个方面不对劲儿，哪里都要调整一点，你这种感觉是对的，一定是系统各个方面都要进行调整。还一定是有的地方是很快速地调，有的地方是慢慢地调，有的时候是这个时间做一点，那个时间做一点。

所以下面我给大家提供三个模型，大家在概念里面有框架了以后，听的这一个半小时才不白听。

第一个，从公司层面，你要考虑你的绩效到底是怎么产生的？

我们脑子里面一定要有这个圈儿，就是你的战略，有的老板觉得战略是一个很大的词，其实一点都不大，你就把它理解成我要怎么赢，怎么打赢大客户市场？

我们石家庄可能有的老板清楚，1947年11月解放石家庄的时候，是我们解放军第一次，用攻坚的力量打下了一个大城市，那时候石家庄还叫石门。

我们现在从打小客户变成打大客户，从战略上、方向上一定是不一样的，因为你一定要打赢的，这种策略肯定是不一样的。

所以你最后要形成绩效，里面肯定有一个循环，这个循环大家一定要记住，每个部分都必须发力。

最后，公司的绩效增长到底是怎么产生的呢？

第1个，其实就是设定目标，解决干什么的问题，大家一起往什么地方做、干什么？

第2个，措施，公司有没有方法让大家把这个事情做完，怎么做？

第3个，评估，在这个过程中，打仗打得怎么样？谁干得好，谁干得坏？有很多企业家忽略掉了评估，这里虽然只写着评估，但是它还有一个意思叫检查，很多事情你没有盯，他干了没有，你根本就不知道，大家只觉得我要这个结果，过程不要了，但是没有过程，怎么可能有结果呢？对不对？

第4个，激励，干好干坏怎么说？

这个循环，大家一定要记在脑子里。无论是你以后去学习，还是去找方案，一定要知道从这4个方面怎么发力、具体怎么做？然后针对你们企业怎么做，一定要有属于你们自己企业的具体方法。

80%的公司都没有把这4句话讲清楚：干什么？怎么干？干了没有，干得怎么样？干好干坏怎么说？

这是第一个，从事情的程度，如果我们打仗要打赢，肯定是通过这个循环，才能把你的战略转成绩效，这是第一条。

徐希明老师简介

实践经验：16年企业实践经验，先后在多个行业上市公司担任人力资源VP和人力资源总监职位，同时担任公司运营管理委员会、变革委员会、人力资源委员会的成员，具有丰富的实战管理经验。顾问经验：目前担任多家快速成长型企业的创始人/董事长的人力资源顾问。服务客户：先后为几十家快速发展中小企业提供管理体系搭建、高管领导力评估与发展、管理梯队建设、人力资源转型等咨询和培训服务。

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